5 Consejos para crear un Proceso de Ventas efectivo para tu Emprendimiento

5 Consejos para crear un Proceso de Ventas efectivo para tu Emprendimiento

Si buscas en Internet vas a poder encontrar miles de artículos, tutoriales y guías sobre cómo conseguir las primeras visitas para tu nuevo emprendimiento online: crear y administrar anuncios en Google Adwords, Facebook, LinkedIn y muchos otros canales. E incluso, hasta como posicionar tu negocio orgánicamente en distintos buscadores.

Pero, lamentablemente, este es solo el primer paso de un largo proceso.

A continuación, me gustaría compartir contigo 5 aprendizajes vividos en los últimos 8 años que nos ayudaron a crecer y consolidar nuestra compañía, como así también todo lo que fui aprendiendo a través de otros proyectos en los cuales he invertido:

Proceso de ventas
Imagen por Shutterstock

 

1) Lamentablemente nadie conoce tu emprendimiento aún

Por más que estés apasionado con tu proyecto y que pueda solucionar un gran problema a miles de personas, ellos todavía no lo saben, no te conocen, no confían en vos y no saben con exactitud cómo los podes ayudar.

Por más que inviertas todos tus ahorros en publicidad y cientos de personas lleguen a tu plataforma online, esta comprobando por el Instituto Baymard que en promedio 7 de cada 10 visitas nunca van a utilizar tus servicios, e incluso pueden ser aún más, porque este estudio fue realizado con base a grandes marcas en las cuales la gente ya confía como IBM.

Es por esta razón que tu proceso de ventas debe comenzar primero con el desarrollo de una excelente Landing Page. La misma debe estar en constante evolución a través del desarrollo de pruebas A/B para ir mejorando la conversión y optimizando los resultados. Te recomiendo implementes un video de alrededor de 50 segundos que explique, con palabras simples, primero qué problema buscas solucionarle al cliente y, en segundo lugar, cuál es la solución que les ofreces.

Un excelente ejemplo de referencia que puedes tomar para tu video es el de Beepi, donde con gráficos muy simples explican un nuevo proceso de compra y venta de autos usados:

No te olvides de tomarte el trabajo de pedir algunos testimonios a tus primeros clientes y poder agregarlos a tu Landing Page. De esta formas vas poder transmitir confianza a tus usuarios, ya que ellos todavía no te conocen y está demostrado que el 67% de tus futuros clientes van a estar influenciados por comentarios que encuentre en Internet sobre tus servicios.

Sin embargo, el objetivo de la Landing Page no termina allí. Lamentablemente la mayoría de tus visitas se van a ir sin comprar. Es por esta razón que, en función al producto que ofrezcas, debes buscar una alternativa viable para poder obtener como mínimo el email de quien esta visitando tu sitio web. Lo que buscas con esto es poder comenzar tu proceso de ventas para: educar al cliente.

Como ejemplo de éxito, puedes observar a Booking.com que para generar un “Lead” y guardar el email de sus usuarios, donde a pesar de que no estés listos todavía para reservar su hotel, ellos le ofrecen enviarle alertas “secretas” con nuevas promociones. Esto les permitirá continuar en constante contacto con sus usuarios hasta que los mismos estén listos para realizar la compra.

Proceso de Ventas

Otra opción de generación de tus “Leads” para seguimiento de venta es brindar un incentivo digital, como una guía o ebook que le puedes enviar a la casilla de correo electrónico de tus usuarios, como hace Kissmetrics en su sección de Guías:

Proceso de Ventas

2) Primero educa a tus clientes, después vender va a ser mucho más sencillo

Una vez que obtuviste el email del usuario, es fundamental que continúes con tu proceso de venta. Aquí no debes insistir nuevamente en vender, sino en: generar valor para tus usuarios.

Si por ejemplo, tu plataforma es una solución para que pequeñas y medianas empresas puedan implementar Marketing Online, entonces educar al cliente con una secuencia semanal de correos electrónicos sobre: “Cómo ejecutar una campaña de publicidad en Internet desde cero?” sería una excelente idea.

Si te es de utilidad, la herramienta que yo utilizo para esto es InnovaMail, que permite automatizar este proceso por completo para cada nuevo usuario que entré en tu base de datos.

El objetivo del proceso de venta donde educas al cliente, es llevarlo paso a paso hasta que este capacitado con el conocimiento necesario para poder utilizar eficientemente tu servicio. No todos las visitas a tu sitio web van a contar con el mismo nivel de aprendizaje para comenzar a utilizarlo de inmediato ni tampoco van a conocer todas las ventajas que pueden obtener del mismo. Como muestra, en un estudio realizado por MOZ, en promedio el usuario utiliza sus servicios en la visita número: 8; sí leyeron bien, recién en la octava visita, por eso es tan importante que realices el correcto seguimiento hasta concretar la venta.

Otro aspecto oculto, pero muy interesante en este mecanismo de trabajo, es que con el tiempo la persona se va a sentir más familiarizado con tu emprendimiento, con tu marca, con tu forma de trabajo y en consecuencia las posibilidades de que cierres la venta van a aumentar considerablemente posicionándote en su mente por encima de tu competencia.

3) Nunca subestimes el potencial del contacto personal

Si bien el punto anterior es el más viable para escalar tu emprendimiento, al comienzo (los primeros 3 meses) te recomiendo que empieces con contactos personales (uno a uno) con tus primeros clientes. Esto nos ayudó en gran medida para poder hacer crecer nuestra startup por 2 razones:

    1. Te brinda la posibilidad de conocer mejor a tus usuarios, sus necesidades, sus preocupaciones, sus inseguridades y sus objeciones que los detiene de efectuar la compra de nuestro servicio.

 

  1. Te va a permitir ir diseñando paso a paso la automatización exacta de emails que vas a necesitar en el futuro para dar seguimiento y educar a tus próximos clientes hasta poder cerrar la venta.

Este tercer paso toma mucho tiempo, dedicación y esfuerzo, pero sin duda alguna es el más importante de los cinco que comparto en esta nota. Si tu conoces más a tus potenciales clientes que tu competencia, siempre vas a ganar.

4) Diseña tu proceso de abordaje desde el primer día

Un error que veo con gran frecuencia, es la falta de un proceso de abordaje para que el cliente pueda dar los primeros pasos y comenzar a usar tus servicios con éxito.

Hoy en día el mejor que hace esto y de quien puedes aprender es Canva. Usa su software a modo de prueba solo para entender como puedes llevar a un usuario que nunca utilizó, ni sabe como funciona tu plataforma, a ser un experto en solo 23 segundos.

Proceso de Ventas

Siempre recuerda ponerte en lugar de tus nuevos usuarios, lo que ellos experimentan al comenzar a usar tus servicios, sus emociones, sus necesidades de completar su tarea lo antes posible y llegar al resultado esperado.

5) Remarketing: utilízalo de forma inteligente

Seguramente hace un buen tiempo ya puedas observar como distintas empresas te siguen a donde vayas (sitios de noticias, redes sociales, etc) para intentar venderte nuevamente lo que ya decidiste no comprar. Todo esto es gracias al Remarketing.

Sin embargo, te invito a que le des una mejor funcionalidad, en vez de volver a molestar al cliente, porque no utilizar este mecanismo para continuar creando lazos en la relación entre ellos y tu servicio a largo plazo.

Quien me ha gustado mucho como hace esto, es UXPin que utiliza remarketing por ejemplo a través de anuncios de Facebook para ayudar a sus clientes a seguir capacitándolos con guías, tutoriales, ebooks, etc:

Proceso de ventas

A la larga, cuando el cliente finalmente necesite tus servicios, te aseguro que el primero en quien va a pensar va a ser en vos!, quien lo ayudó y estuvo todo el tiempo a su lado mientras aprendía y se capacitaba.

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